闲言毛 : 大数据用来“杀熟”，杀鸡取卵而已

评论网

    “杀熟”现象早就存在。买东西时，若是遇到销售者是熟人，就有两种可能。或者是，货真价实，能够买到真正性价比高的好东西。或者是，购买者对熟人不好意思讨价还价，常常是熟人说了算，此时往往就是被宰了。

    吃了哑巴亏之后，购买者也就学明白了，这个熟人爱“宰人”，此后会远远避开的。哪怕就是这位熟人所在的商店，也是坚决再不进去了。当然了，有了这样的教训之后，肯定也会在熟人中抱怨的。如此所谓的口碑宣传之后，爱“杀熟”的这位，恐怕名声也就臭不可闻了。

    显然，“杀熟”是要付出代价的，于是就有了，“货真价实，童叟无欺”的营销理念。一般来说，在传统的市场经济中，不但价格会是“真实”的，而且为了有“回头客”，为了维系有价值的消费者，多数时候都会对老顾客在商品价格上有一定的折扣，在服务上有一定的特殊。

    所谓的有钱难买回头客嘛。何况这些回头客购买商品时，常常会有路径依赖，而这就是商家最重要的客户资源。到了如今互联网时代里，商家对消费者的各种信息有了更多的了解，甚至能够收集到足够数量的消费者数据，而从这些数据中会分析出很多有价值的消费信息。

    比如说，每个人的年龄、收入、消费习惯、兴趣爱好等的不同，以及购买的历史、浏览的历史等等资料的研读，就可以有针对性的进行相应商品的推销，这也就是所谓的精准营销。很多时候，消费者个人甚至都没有意识到，但是商家就已经依据数据算法确定出了最适合的商品，甚至于能够依据消费者的经济基础来提供个性化的价格与服务。

    难怪马云先生说，如今数据时代里，完全可以搞计划经济了。计划经济有点扯，但是已经有商家为了取得最大的利润，开始使用这些大数据来搞“杀鸡取卵”式的精准营销，这已经成了事实。微博网友“廖师傅廖师傅”自述了被大数据“杀熟”的经历——他经常通过某旅行服务网站订某个特定酒店的房间，长年价格在380元到400元左右。偶然一次，他用朋友的账号查询发现价格却是300元。上述微博发出后，瞬间转发破万，网友们纷纷吐槽各自“被宰”经历。

    说实话，网友一旦发现了商家有“杀熟”的劣迹，我相信他接下来肯定会有选择的。当然了，最主要的选择就是用脚投票。就是说，彻底放弃这个商家，同时他的遭遇也会被他在熟人圈中曝光的。而此后，知道了这种事情的人，也会纷纷检查，也会相互提醒的。尽管，中国人多，商家“杀熟”也一时半会不会有啥影响的，可这口碑宣传的力量，也将不可估量。

    本来嘛，商家知道了消费者的诸多数据之后，更应该有针对性的提供最适合的商品或者服务。无论是差异化特征的商品，或者说不同价位的商品，或者说个性化的服务，理论上这都应该是大数据给商家提供的财富资源。而满足这些个性化的需求，就能达到商家与消费者多赢的局面。就如传统的商家一样，消费者的大数据曝光了消费需求和消费能力，只要有效满足就能挣钱。

    不过，有了大数据之后的某些商家，却将精准营销发挥到了极端的地步。对有实力的消费者，对有购买经历的消费者，按照数据所显示提供了“适合”的商品或者服务。啥适合呢？消费者只要能够接受的，消费者承担得起的，消费者不会放弃的，全然不顾是否能够让消费者有更高性价比的商品或者服务。这样精准营销的结果，就是达到了最大化“榨取”消费者价值的目的。

    要想基业长青，要想做百年老店，要想做一个品牌信誉高的商家，其实最重要的就是要让消费者感受到“物有所值”，就是让消费者与商家与社会都能取得多赢的效果。否则的话，只是利用大数据来从消费者身上攫取最大的“价值”，这样的用大数据“杀熟”的行为，无异于杀鸡取卵。毕竟，谁也无法担保消费者不会永远被蒙在鼓里，一旦“杀熟”的行为曝光，就意味着消费者用脚投票的开始。

    网友“廖师傅廖师傅”今天在网络上曝光了被“杀熟”的遭遇，估计包括他在内有过类似经历的消费者，恐怕绝对不会继续选择这样的商家了，而这样的消费者多了，不知道这种短视营销下的商家还能存在多久呢？早在2000年，如日中天的亚马逊公司被爆“杀熟”后，其当时的CEO贝索斯被迫公开道歉，称只是一场“差别定价实验”。但是，这个被曝光的实验行为，却因此而使得公司承担了巨大的法律成本，遭遇了几乎所有用户的抵制。最后，亚马逊付出了巨大的市场代价，而这个所谓的实验也成了教训的里程碑。

    相比之下，国内的网友们还算厚道，没有公开“杀熟”商家的名字。然而，“纸是包不住火”的，有如此急功近利行为的商家，失去的不仅仅是受害后的消费者，恐怕更多的是消耗了商家的“信誉”。尤其是，被本来可以不断“下蛋”的高价值回头客用脚抛弃。口碑很重要的互联网时代里，名声不好，商家还能生存多久呢？